どうも、まさひろです!
今回は
「自分の商品やサービスがまったく売れない!!」と頭を抱えて悩んでいる人
必見の内容をお話させて頂きます。
「良いものを作れば自然と売れる。
だからコンテンツの中身にチカラを入れた商品やサービスを作ろう!」
と考え、時間をかけてコンテンツ作りを進めて完成したものの
いざ販売を開始してもまったく売れない。
なんてことありませんか？
コンテンツの質が高いものをお客様に提供するのはもちろんなんですが、
作ったサービスが売れない場合の多くがセールス不足なんです。
良いものを作れば自然と売れる
って考えは作り手の思い込みであって、どんなに良い製品であっても
セールスをしないと人に買ってもらえません。
そしてセールスをしない人のほとんどがセールスに対しての罪悪感を持っています。
セールスというと、
商品やサービスをお客様に売りつける
ってイメージを持ってしまい、そのため消極的になって
なかなかセールスができずに自分の商品やサービスが売れないってことが多いんですよね。
でも、自分の自信がある商品やサービスをお客様に売るセールスは、
間違ったことをしているわけではありません。
むしろセールスをされてそのサービスや商品を購入することで、救われるお客様も存在します。
セールス＝商品やサービスをお客様に売りつけること
この考えを改めませんか?
僕はセールスとは
お客様から「ありがとう」を頂く行為
だと思っています。
お客様から「ありがとう」と感謝の気持ちを抱いてもらえば
強引に売り込もうとしなくても、商品やサービスは自然と売れていきます。
その方法について、僕が過去に経験した
ある80歳代のご夫婦との出会いのエピソードを事例にお話させて頂きます。
今回の記事を読んで、セールスに対してのイメージが変われば
よりあなたは自分の商品やサービスを売りやすくなり、結果
売り上げの大幅なアップも期待できますよ。
仲が良い80歳代のご夫婦がご来店
僕は、以前ある大型ショッピングモール内においてブースを構え、店頭でスピーカーやヘッドホンをご案内販売するオーディオ店でアルバイトをしていました。
ある日、僕がいつものように店頭で仕事をしていると、
仲むつまじい80歳代のご夫婦がご来店されました。
そのご夫婦は、お二人そろって店内に展示してあるヘッドホンやイヤホン、スピーカー等をひと通り見終わった後、約８万円するスピーカーの前で、ご夫婦お２人とも立ちどまっていました。
そこで、僕はそのご夫婦に近づき、ご挨拶をした後に接客することに。
そのときの僕は、そのご夫婦に
「お店の商品を買ってもらおう! 売ってやろう!」
という思いが、みじんもありませんでした。
いま使ってるスピーカーで困っていることは？
どんな場所に住んでるのか？
音源はCDが多いのか？
など、店員として、ひと通りお聴きしたいことをお伺いしました。
ただ、この時点でも、ご夫婦に商品を売る気はまったくなかったです。
なせなら、恐らく他の買い物ついでに、ふらっとご来店いただき、自分のお店の商品を見て頂く時間を作って頂いただけでも僕は充分満足だったからです。
モノを売るだけではなく、それまで知らなかった製品の存在をお伝えすることを通して、新たな価値観を提供することも接客の仕事においては重要だと思っていた僕は、アルバイトという身分であったこともあり、それほどお店の売り上げを気にせずとも良いといったこともありましたが。
たまたまタイミングがあって来店した笑顔がお似合いでとても感じの良い80歳代のご夫婦に、
いきなり８万円のスピーカーを売る気にはなれませんでした。
奥様がご主人にかけた予想外の言葉
とりあえず、せっかくお二人そろって、お店に足を運んいただいたんだから、
製品をご購入されなくても、実際に店頭に展示、販売しているスピーカーの音を体感していただくだけでも充分だと思い、操作の仕方をイチから説明したうえで、実際にスピーカーに試聴用のＣＤを入れて音楽を再生、音を聴いてもらいました。
展示してあるスピーカーの音をご夫婦そろってしばらく聴いて頂いたあとに、
ご主人が「コッチのスピーカーはなに？」と僕に聞いてきました。
それは、８万円のスピーカーのとなりに置いてあった１６万円のスピーカーでした。
そこで、８万円のスピーカーで流していた試聴用のCDを16万円のスピーカーに入れて、音を聞いてもらうことに。
値段が高いだけあって、やはり音質は16万円のほうが、良いんです。
実際にご来店された多くのお客様が、１度聴いただけで両スピーカーの音質の差を体感されていきます。
「こっちのスピーカーのほうが音がいいね。でも高いよなぁ…」
「再度、検討したいからパンフレットもらえる？」
ご主人がそう言われたので、たまたま来店されて、そのお店でいきなり１６万円はおろか、８万円もするスピーカーは買わないだろうと僕も思っていたので、スピーカーのパンフレットをお渡しする準備をレジカウンターで行っていました。
お渡しするパンフレットを持って、売り場に戻りそのご夫婦のいる場所に戻ると、ご主人のとなりにいた奥さまがご主人にこう言いました。
「クレジットカードもってるんだから、カード払いにすればいいんじゃない？」
僕は、この奥様の言葉を聴いて内心、少し戸惑いました。
たまたまふらっと立ち寄ったお店で、80歳代のご夫婦にいきなり１６万円のスピーカー買っていただいて、大丈夫なのだろうかと。
押し売りはしていないですが、高額なものですし、お二人の生活の負担にならないかと、今から考えると余計な心配をしていたんですね。
「そうだね。そしたらコッチのスピーカーちょうだい」
そうご主人から言われ、一瞬「大丈夫かな？」と思ったものの、「購入したい」と言われて、
「それはダメです!」とは店員である立場上言えなかったので、その時は「ありがとうございます」としか返答することができませんでした。
80歳代のご夫婦がいきなり訪れた店で高額スピーカーを購入した理由
なぜ、いきなり１６万円のスピーカーを買って頂けることになったのか？
はっきりした理由が分からないまま、製品の在庫を確認し、配送の準備を整え無事にお会計へ。
お支払いが済み、僕はこのご夫婦を店外までお見送りをすることになりました。
お見送りの際に、ご主人から僕はこう言われました。
「ほかのお店に買い物に行っても、80歳を超える高齢者ということで、店員さんはまともに相手にしてくれなかったんですよ。操作方法さえ教えてくれないですし。
ところが、そんな私たちにさえ、あなたは親切にいろいろ教えてくれて、操作方法もよく分かった。
あなたが案内してくれたから、このスピーカーを買いました。素晴らしいスピーカーを紹介してくれてありがとうございました」
この言葉をご主人からかけて頂き、僕は今まで忘れていた大切なことに気づかされました。
今までは、
「自分がいかにお金を稼ぐか」
「売り上げを挙げてどれだけ周囲に評価されるか」
しか考えていませんでした。
ところが、今回に関しては、高額品を売ったという達成感や満足感はまったくなく、
お二人の生活にいい音楽をお届けするお手伝いができたという満足感のほうが上回っていました。
実際、まわりのスタッフから「高額なスピーカーを販売してスゴイ!」と当時、声をかけてもらいましたが、正直、そんなことはどうでも良かったんです。
80歳代のご夫婦から頂いたこのお言葉は、とても温かくて、不思議な感覚が数年経った今でも僕の心の奥底に残っています。
無理に商品やサービスを売り込まずとも買って頂ける
この重要な気づきをご夫婦との出会いを通して体感させて頂きました。
また「ありがとう」と感謝されて商品やサービスを購入して頂けると、
別の機会に他の商品やサービスを購入してもらいやすくなり、リピーターの獲得にもつながります。
お客様から「ありがとう」と感謝の気持ちを抱いてもらえば
強引に売り込もうとしなくても、商品やサービスは自然と売れていきます。
そのことに気づけば、後ろめたさを感じることなくセールスを行うことができますよね。
ぜひセールスの認識を変えて、自分の商品やサービスを積極的にセールスして売り上げアップに
つなげて頂ければと思います。
それでは、また！
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